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拡大し続ける「アライナー市場」の実態を解き明かす

近年成長を続けているアライナー。正確には「アライナー型矯正装置を用いた矯正治療」だが、巷ではアライナー矯正やマウスピース矯正という呼称で通っていると思う。従来のマルチブラケット装置に比べ「目立たない」とか「清潔」「扱いやすい」など、患者にとってなんとなく手軽そうなイメージを広めている。呼称や謳い文句から人気を博しているのももちろんだが、何より安価に始められる矯正として話題になっているものも多い。その話題性からか、物議を醸している治療法ではあるものの市場は伸び続けているのがファクトで、投資家からも注目されている。今回はアライナーについてお話ししたいと思うが、筆者は矯正の専門家ではないので臨床的な知見を多く語るのは控えたい。あくまで医療経済学的な視点から実態を捉えてみたいと思う。なぜアライナーが伸びているか？もちろん冒頭に述べた手軽なイメージや、術者にとってもハードルが低そうに感じることが要因となり広まっていることも大きい。しかしニーズもさることながら特許権の消滅が起因して市場が拡大したと考えている。その特許を保有していたのはアライナー企業の最大手とも言えるAlign Technology社だ。Align Technologyは、ご存じだろうがInvisalign®︎の製造元であり、アライナーの先駆けでもある。創業者のZia Chishti氏はモルガン・スタンレーに勤めていた頃、自身のリテイナーから着想を得て1997年に起業。わずか2年たらずでFDAに承認を得てInvisalign®︎の販売を開始し、2000年までにVC（ベンチャーキャピタル）から1億4000万USドルもの資金調達を達成した。さらにその1年後には1億USドルのバリュエーションでNASDAQ上場、とお手本のようなユニコーン企業になった。話を戻すが、そのAlign Technologyは創業当初から知財戦略に取り組み、多くの特許を取得してきた。そして20年が経ち、基本特許満了となったため一気にベンチャーを含む競合他社が参入し始め急速な市場拡大に至った流れだ。<関連セミナー>『失敗しないスペシャリストの「アライナー術」 2時間で盗む一流のロジック』松岡伸也先生（2021年2月17日夜にオンラインにて開催）こう見てみると、Align Technologyのお膳立てでアライナー市場は成長を見せていると言っても過言ではないが、現在の市場規模はどうなっているか。アライナーの市場規模矯正治療全体の市場も拡大していて、この背景には審美的な（美容医療的な）意識が高まっていることが考えられる。患者、特に若い世代にとって医療は機能回復でなく予防やオプショナルなものにシフトしている現状がある。中でもアライナーはその”手軽さ”から成長率が凄まじく、CAGR（Compound Average Growth Rate：年平均成長率）は23.1%で推移している。市場規模は2019年に20億8000万USドル、2020年はCOVID-19の影響を受け縮小も見られたが、2027年には60億USドルの規模に成長すると予測されている。地域的には北米が最大市場であり、今後アジア太平洋が最も急速に成長する見通しとなっている。アジアでの急速拡大となれば、本邦の歯科医療者も黙って見ていられないだろう。市場規模が拡大している以上、前述の特許権のこともあり新規参入や事業者の規模拡大が加速するのも当然だろう。近年多くのアライナーブランドが目につくようになったと思う。増えるアライナーブランドリーディングカンパニーであるAlign Technologyをはじめ、今や数え切れないほどのブランドが作られている。全て紹介するのは雑多になるだけなので代表的な企業をいくつか取り上げたい。ClearCorrectインプラント大手、ドイツのStraumann社が手がけるアライナー。2006年から参入した歴史あるブランドで、日本展開もしている。アメリカでのシェアはInvisalign®︎に続き2位であり、売上高は5,500万USD。Sure Smile®︎歯科材料大手のDentsply Sironaが手がけるアライナー。こちらも日本展開している。売上高は300万USD。Smile Direct Clubアメリカの歯科スタートアップ。2019年NASDAQ上場、売上高は750万USDと急成長を遂げている。HPと提携し3Dプリンティングで作成されたアライナーを1年間で2000万個製造、2020年にはWalmartと提携など歯科ベンチャーとしては最も勢いがある企業だ。Smile Direct Clubで特徴的なのが従来の提供スタイル、所謂BtoC（Business to Consumer：歯科医院を経由して患者へ）ではなく、D2C（Direct to Consumer：企業から直接患者へ）で展開されていることで、今までの常識を覆した。患者の矯正治療へのハードルを下げたと同時に、医者を介さない医療行為という点で物議を醸している。ASO Aligner®︎1982年創業、老舗の矯正専門歯科技工会社が手がけるアライナー。世界各国に支社を展開しており、国内でのシェアも高い。ASO International全体の売上高は29億円。Oh My Teeth2019年創業の歯科矯正ベンチャーであり、国内でD2Cに近い提供方法を実現する注目のスタートアップ。症例を限定することで低価格化に挑んでいるが、Smile Direct Clubと同様懐疑的な意見も飛び交っている。他にもアメリカのCandid、ドイツのPlusDental、シンガポールのzenyumなど世界的にアライナーブランドは増えている。日本国内でもキレイライン、DPEARL、hanaravi矯正などまさに”スタートアップ・バブル”のような状態になっている。是が非でも拡大していくアライナー市場「アライナー」と言えば、両極から意見が聞こえてくる。確かに、歯科医療者が懐疑的になるのは理解できる。一部ではあるが、経験が浅い術者による”トラブル症例”が専門医に流れ込んでくることもあり、強いインパクトをもたらしている。しかしその主たる原因はマーケティングにあるのではないかと筆者は考えている。「早い」「安い」「楽」のような謳い文句がどうしても目につく。真剣に矯正治療に取り組んでいればこそ許し難いコピーだろう。しかしニーズがあるからそういった訴求で展開しているわけで、マーケティングとはそういうものだ。ならば歯科医療者に求められているものは何か、批判するだけでなく考えるべきだ。話題になっているようなサービスが推奨されないものならば、推奨される方法の情報を提供し、患者に正しい知識を持って判断してもらうようにするのが我々の仕事ではないだろうか。いずれにせよ、アライナー市場の拡大は止まらないはずだ。このムーブメントが、ポジティブに歯科業界全体を盛り上げてほしいと考えている。歯科セミナーなら「1D（ワンディー）」で！日本最大級の歯科医療メディア「1D」では、診療に役立つオンラインセミナーを多数開催中。もっと知りたい臨床トピックから超ニッチな学術トピックまで、参加したいセミナーが見つかります。下記ボタンから、開催中のセミナーを見てみましょう！開催セミナーを見てみる

ユースケイシカワ

2021年1月20日

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