「クリニックと一緒に課題を考える」。ただの売り込みにならない、営業の心得とは？

インタビュー2人目は、前職で多くの実績を積み上げ、そこから新しい業界に飛び込んできた西山さん。

取引先やお客さんにはもちろん、社内からも絶大な信頼を得ている、現在入社3年目のスーパー営業マンが語ります。

西山 貴規（にしやま たかのり）

特販部（営業本部特販）福岡営業所。現在入社3年目（2023年2月取材当時）。

業務内容は、新規医院様との商談やレセコン切替など運用フォロー、医院様の課題解決のお手伝い。

学生時代は野球や空手などのスポーツをしており、海や山での色々なレジャーで体を動かしたり自然の中で過ごしたりすることが好き。最近は妻と5歳の息子と地元九州各地をキャンプや旅行を楽しむことが一番の癒しとなっている。

特技はけん玉（3級）で、現在は国旗検定の1級に挑戦中。

浅田りさ（以下、浅田）：今までのキャリアを教えてください。

西山貴規さん（以下、西山さん）：前職は製薬会社に勤め、取り扱っている薬剤の普及するような講演やセミナー関係の企画を行う営業職に就いていました。僭越ながらその当時は、5期連続して社長表彰をいただいたことがあります。

それから外資系の製薬会社に転職し、大規模病院を中心に講演会をたくさん行い、PRをする業務をしていました。そこから薬が周知され、多くの患者さんを救うことができていたのではないかと実感しています。

また希少疾患に罹患したら数年後に亡くなってしまうという治療領域の薬剤の取り扱いをしていたということもあり、MR冥利に尽きる市場で働いていました。外資系だったため世界各国に会社があり、世界表彰にも選出していただきました。

浅田：そこまでの経歴がありながら、貴社に転職したきっかけや理由は何でしょうか？

西山さん：前職では医院様からお悩みなどを解決するお手伝いができるため、大変やりがいがある仕事だったと今でも思っています。

しかし、新型コロナウィルスによって担当していた山口県と広島県の病院の出入りができなくなったことや市場的にMRも今後減るとわかっていたので、医療でも別の業界である歯科チャレンジしたいなという興味がありました。

そこで子供が幼稚園に入るタイミングで、妻の実家と自分が通っていた大学があり、住みやすいと分かっていた福岡県に移住しようと考えました。そんな背景の中、自分を必要としてくれた会社がデンタルシステムズでした。

浅田：初めの頃、医科と歯科でどのようなことにギャップを感じましたか？

西山さん：前職では価格には一切触れず、製品のPRや講演会の企画等の営業に9割のリソースを割いていました。

それに対し現在は、契約をいただくことだけではなく、スムーズに導入できるようスケジュール組みやスタッフの配置を考えたり、医院様が以前使用していたシステムから新しいシステムに変わる際のフォローを行ったりと様々な業務があります。

そういった意味ではガラリと業務内容が変わり、初めは不慣れなこともありましたが、今では業界内での人脈も増え、それに伴って様々な知識も身に着けられていると実感しています。

浅田：西山さんにとって、歯科業界の魅力とは？

西山さん：前職では論文や医学書を読み、ある程度の十分な知識を持った上で営業をさせていただくことが前提でした。そのため「先生とゆっくり話し合う」ことが頻繁にできる環境ではありませんでした。

しかし歯科レセコンの営業では、直接先生やスタッフ様に運用についての具体的な方法や細かなご要望などを伺いながら、『スムーズな導入』というゴールに向かって進んでいきます。歯科業界では “対話やコミュニケーション“が大切な世界だと感じています。そのため、業界未経験でも入りやすいなと感じています。

レセコンはソフト・ハードの取り扱いがあるので、レセコン周りの知識や院内外ネットワーク知識が必要になります。正直なところ、私も初めは全然できなかったので非常に苦労したことを覚えています。逆にネットワーク関係が得意であれば、歯科の知識がなくても入りやすいのがこの業界の魅力ですね。

浅田：やりがいを感じる瞬間はいつですか？

西山さん：前職では提供する商品が薬であるがゆえに、末端の顧客は患者さんとなり、直接患者さんからの声を聞くことが難しかったです。しかし現在は顧客が医院様であるため、先生が私の顔を見て良し悪しを言ってくださいます。

「前のレセコンではこれしかできなかったけど、変えてからすごくやりやすくなった」「固定費の削減もできて、以前より便利になった」などと、先生やレセコンに関わる業種の方から弊社の商品自体を評価していただけることで、非常にやりがいを感じています。

またそのように直接聞けることで、自分自身の成長に直結している気がします。

他にも「こんなにもいいとは思わなかった」「よくサポートしてくれて助かるよ」と言って頂ける機会も増え、このようなお言葉は素直に嬉しいです。

浅田：貴社だからこそできることを教えてください。

西山さん：医科を経験した私だからこそ感じることだと思うのですが、歯科は仲介手数料がとても高額といった印象があります。と言うのも、歯科は治療を行う上で、1万点を超えるアイテムを揃える必要があると聞いたことがあります。

そのような数が多い中、商品紹介して頂けるディーラーさんが仲介することで、スムーズに取り引きが可能となり、医院様も安心するいう背景があるかと思います。

ただ弊社は、レセコンメーカーであり仲介を介す必要性はないと考えております。そのためなるべく適正価格で使用して頂くために「直販」を主としています。最近は口コミだけでなく、医院様自らネットで検索してご連絡を頂けている場合が多いので、仲介は必要なくなってきているのかなと感じています。

浅田：契約を進めていく上で、特に気をつけていることはありますか？

西山さん：私の経験から、特に若手の先生が新規開業するとなった際、どのレセコンでも同じだから一番使い慣れているものを導入すれば良いと思われていたり、導入におけるシステムや補助金利用についてあまりご存知なかったりといった印象があります。

そのような場合は、従来は5〜6年ごとに買い換えていたり補助金は使用できる時期が決まっていたりと、導入していく上で細かいお話をさせていただき、弊社では医院様が不利益を被らないような契約をしています。

そしてご契約前にデメリットもきちんと説明した上でサインを頂戴しています。

浅田：日々の業務で留意していることは？

西山さん：先生やスタッフの方々とお話しする時、傾聴することを大切にしています。業務の時に何がネックになっているのかということや、解決したい悩みがいくつもある場合、お悩みの優先順位や先生方が求めている解決方法を深くお聞きし、お手伝いできる方法を探しています。

またその他でも先生のバックグラウンドを伺うなどしてコミュニケーションを積極的に取ることで、気付く機会を得るようにしています。

そうすると、医院様の秘めた想いやわずかな変化に気付くことができるようになり、弊社の商品を通じて解決できる糸口があるのではないか、より良い提案ができるのではないかと思っています。
医療法人LOVE＆SMILE　総院長と２ショット

弊社がセミナーに力を入れているということもあり、医院様とその講師の方やその領域のプロフェッショナルな方々をお繋ぎすることで、レセコンとはあまり関係がなくともお役に立てることができます。そのような“ご縁”があるからこそ、なにかあった際には私にご相談して頂き、結果的にレセコンのお話に繋がっております。

もっとそういう輪を広げたり深い話をしたりして「気付き」を発見していきたいと思っているのですが、現状はそこに十分に時間を割けられていないところが課題だと感じています。

浅田：今後の目標や展望を教えてください。

西山さん：上記でも述べさせて頂きましたが、個人としては、幅広い知識を習得するためというより、良いご提案やお悩みの解決につなげるために、歯科業界だけでなく優良な企業様との繋がりを作っていきたいと思っています。

また個人的にですが、まだまだ多くの医院様が不利益な契約をされているのではないかと感じています。コストを抑えることで、業務効率が改善されたり他のことに投資できたり、さらにはスタッフさんの労働環境を良くできたりと、副次的な効果がたくさん出てくるのではないでしょうか。

そのため会社としては、ユーザー様を増やし、POWER5Gの良さを広めていきたいと強く思っています。

浅田：最後に、伝えたい想いはありますか？

西山さん：医科とは異なり、歯科は早ければ20代後半で開業する傾向があるため、若くして大きな挑戦をされているという部分や一人のビジネスマンとしても非常に尊敬しています。

しかし技術や知識にプロフェッショナルな一方で、治療に専念しすぎるあまり、人材育成・経営・業務効率の改善の方にあまり目を向けられてない先生がいるようにも感じています。

私がお付き合いさせて頂いている中で、スタッフさんが定着し患者さんのリピート率が90〜95%を保たれている医院様があります。しかし一方で、スタッフさんの離職率が高いことにお悩みの医院様もいるというお話も伺います。

浅田：なぜそのような違いが出てしまうと思いますか？

西山さん：医院様の中で、技術や知識習得を応援するような仕組みづくりをされていたり、コロナ真っ只中の大変な時に、医院で販売しているサプリメントをスタッフとその家族に無料で配布したりと、スタッフさんに対する配慮が家族のように大切に思っているか否か、ということが要因ではないかと感じています。

浅田：なるほど。でも、「良い組織を構成したいが何からやれば良いのか分からない」といった声も上がるのではないでしょうか？

西山さん：そのような場合は、ぜひ周りの方々を頼ってみてはいかがでしょうか。今の悩みを放ったらかしにせず、近くにいる我々業者にも、ぜひ気軽に相談してみていただけたら幸いです。

特に、九州・山口エリアでレセコンとは別のことでお悩みがあり、誰に相談すればわからないとお困りの先生方は、私西山までご連絡いただけたらと思います！

POWER5Gは、時間と場所にとらわれることなく、ご自宅や訪問先など、どこでも入力できるクラウド型歯科用レセコンです。レセプト業務の効率化とコスト削減をこれ1つで実現。歯科医院のみなさんとご家族のライフスタイルの充実に貢献します。